Почему год неровный, как измерить свою сезонность за один сезон, что зимой удорожает каждый выезд и четыре способа сгладить провал, кроме снижения цены.
Про сезонность в этой нише все знают, что она есть, и никто не может сказать, какая. Мы честно искали цифры и не нашли ни одного источника, которому можно верить, - поэтому дадим не числа, а метод.
Разберем, откуда берется неровность года, что зимой удорожает каждый выезд и что делать в провале, кроме снижения цены.
Спрос состоит из слоев, и зимой исчезают не все. Дачи и стройки уходят, постоянно живущие дома и юрлица остаются. Насколько глубоким будет провал, зависит от того, из чего собрана именно ваша база.
Зимой каждый выезд дороже. Тот же заказ занимает больше времени, а цена обычно та же. Маржа падает даже при том же количестве заказов.
Цифр по глубине провала мы не даем сознательно. Достоверного источника нет, а придуманное число хуже, чем его отсутствие.
Главный способ сгладить - изменить состав базы, а не цену.
Спрос на откачку - это не одна кривая, а несколько наложенных друг на друга. Полезно разобрать их отдельно, потому что ведут они себя по-разному.
Дачи и СНТ. Живут с мая по сентябрь, зимой исчезают почти полностью. Самый сезонный слой.
Постоянно живущие дома в частном секторе. Работают круглый год. Наполнение выгреба зависит от числа людей в доме, а оно зимой не меняется.
Стройки. Активность падает в холода, но не до нуля.
Юрлица. Кафе, базы, автомойки - самый ровный слой. Жироуловитель наполняется одинаково в январе и в июле.
Весенний фактор, о котором забывают. К концу зимы у части ям накапливается очередь: хозяин тянул до последнего, а грунт промерз и подъезда не было. Весной эта очередь выходит разом, и апрель часто оказывается плотнее, чем ожидается.
Отсюда главный вывод: глубина вашего зимнего провала - это следствие состава вашей клиентской базы, а не свойство отрасли. Тот, у кого база собрана из СНТ, зимой останавливается. Тот, у кого половина базы - постоянные дома и юрлица, зимой просто работает медленнее.
В интернете легко найти утверждения вида «зимой спрос падает на столько-то процентов». Мы проверяли, откуда они берутся. Ни одно из найденных чисел не имело ни источника, ни года измерения, ни указания на регион - при том что для Краснодара и для Архангельска ответ обязан быть разным.
Поэтому здесь числа не будет. Вместо него - способ получить свое.
Метод занимает год и не требует ничего, кроме записей.
Шаг 1. Считайте два числа каждый месяц: количество выполненных заказов и выручку. Ничего больше для этой задачи не нужно.
Шаг 2. Отдельно помечайте, откуда клиент - дача, постоянный дом, юрлицо. Одна буква в записи, но именно она потом объяснит провал.
Шаг 3. Через год сравнивайте месяц с тем же месяцем прошлого года, а не с предыдущим. Сравнение декабря с июлем не значит ничего.
Шаг 4. Смотрите на состав, а не только на итог. Если общее число упало, а число заказов от постоянных домов нет - значит вы потеряли не спрос, а сезонный слой, и работать надо с составом базы.
Первый год такой учет ничего не даст, кроме привычки. Второй год даст ответ, ради которого все затевалось. Что еще стоит фиксировать - в статье про отчеты для владельца.
Даже если заказов столько же, зимний рейс обходится дороже. Причины физические.
Замерзание. Остатки в рукаве и в патрубках схватываются, и каждый выезд начинается с прогрева. Это время до начала работы.
Крышка и горловина. Примерзшую крышку надо освободить, иногда с инструментом. Раньше это была минута, теперь пятнадцать.
Подъезд. Снег, гололед, нечищеная дорога к дому. Часть адресов становится недоступной вовсе, часть - доступной с риском.
Ранняя темнота. Рабочее световое окно короче, а в темноте на незнакомом участке работать медленнее.
Рукав. На морозе он теряет гибкость, тяжелее разматывается и быстрее выходит из строя.
Слив. Приемная станция зимой работает так же, но дорога до нее сложнее.
Сложите это вместе, и получится, что зимний рейс занимает заметно больше времени при той же цене. То есть себестоимость рейса зимой выше, а прайс обычно тот же. Именно здесь и теряется маржа, а не только на количестве заказов.
Практический вывод: если вы вводите зимний тариф или доплату за сложный подъезд, это не жадность, а компенсация реальной разницы. Главное - объяснить ее клиенту заранее, а не выставить сюрпризом на месте.
Самый действенный и самый медленный. Больше постоянных домов, больше юрлиц, меньше зависимости от дач.
Работать над этим надо летом, когда есть поток и есть с кем разговаривать. Зимой поздно.
Как оформить регулярность - в статье про абонентское обслуживание септиков, про юрлиц - в статье про корпоративных клиентов.
Промывка канализации, откачка после аварий, работа с ливневыми колодцами, откачка воды из подвалов и котлованов. Часть этих задач как раз зимне-весенняя.
Честная оговорка: почти все смежные услуги требуют другого оборудования или другой машины. Прежде чем обещать их клиентам, убедитесь, что можете выполнить.
Летом заказы разбросаны по дачным направлениям, зимой концентрируются в постоянно живущем секторе. Это значит, что зимой плечо короче, а кучность выше - и день можно собирать плотнее, чем летом.
То есть зима хуже по количеству, но потенциально лучше по организации. Пользоваться этим стоит осознанно: пересобрать районы и окна под зимнюю географию, а не возить по летней схеме.
Не скидки. Скидка зимой - это добровольное усугубление провала: заказов не станет больше, потому что причина падения не в цене, а в том, что дачи закрыты.
Что работает: доплата за сложный подъезд, доплата за прогрев и за работу в мороз, минимальный выезд, который реально покрывает удлинившийся рейс.
Демпинговать. Спрос упал не из-за цены. Снижение цены не вернет клиентов, которых физически нет в поселке. Подробнее - в статье про демпинг в нише.
Покупать вторую машину на пике сезона. Решение принимается летом, когда все хорошо, а платить за него придется зимой. Считайте загрузку по году, а не по августу.
Брать лизинг под летнюю выручку. Платеж не знает о сезоне. Если график построен по лучшим месяцам, зима станет проблемой.
Распускать водителя на зиму. Найти обратно к сезону обычно сложнее, чем кажется в ноябре.
Провал - единственное время в году, когда у вас есть свободные часы.
Ремонт и обслуживание техники. Плановое, а не аварийное. Летом на это времени не будет.
Приведение в порядок базы. Обзвон тех, кто заказывал год назад. Оформление абонементов на следующий сезон.
Подготовка к сезону. Объявления, сайт, карточка в справочниках - все, что должно работать в мае, делается в феврале.
Финансовый разбор. Посчитать себестоимость рейса, пересмотреть прайс, свести год.
Одно правило, и оно простое: резерв формируется в сезон, а не тогда, когда стало плохо.
Практически это значит откладывать долю каждой выручки в высокий сезон, чтобы зимой закрывать постоянные расходы - зарплату, лизинг, страховку - не из оборотки.
И считайте окупаемость всегда по году целиком. Расчет по летним месяцам дает красивую картину, которая не переживет первого декабря.
Сезонность - это в первую очередь про то, видите ли вы ее в цифрах.
Сводка за период дает те самые два числа по месяцам: заказы и выручка. Сравнивать год к году можно, когда данные накоплены, а не восстановлены по памяти.
Разбивка по районам показывает, какие направления зимой отваливаются целиком. Обычно это и есть ответ на вопрос, что делать с базой.
Окна и районы можно пересобрать под зиму - другая нарезка направлений, другое количество окон в дне. Это делается настройками, а не переучиванием людей.
Клиентская база с историей - основа для зимнего обзвона: видно, кто заказывал, когда и сколько.
Если сейчас сезон - начните помечать в записях, откуда клиент: дача, постоянный дом, юрлицо. Одна буква. Через год это объяснит вашу зиму.
Если сейчас провал - откройте список тех, кто заказывал в прошлом сезоне, и обзвоните тех, у кого дом жилой круглый год. Часть из них просто не вспомнила про вас.
И посчитайте, сколько месяцев вы протянете на текущих остатках при постоянных расходах. Это число полезнее любых процентов сезонности.
Дальше по теме: демпинг в нише - почему цена не лечит провал спроса, и стоит ли идти в этот бизнес - честный разбор рынка.
Ассенизатор онлайн - прием заявок и управление ассенизаторскими машинами. Отчеты по заказам и выручке за период, разбивка по районам, клиентская база с историей.
