Три рабочие модели абонемента, как считать цену через свою экономию на пробеге, какие пункты обязательны в договоре и почему на выгребные ямы абонемент лучше не продавать.
Разовый заказ - это гонка: кто первый взял трубку, тот и поехал. Абонент - это место в вашем календаре, занятое заранее. Разница не в деньгах с одного выезда, а в том, что вы перестаете каждый день начинать с нуля.
Разберем три рабочие модели, как считать цену и что обязательно прописать в договоре.
Абонемент имеет смысл на септиках, а не на выгребных ямах. У септика ритм предсказуемый, у выгреба он зависит от того, сколько человек живет в доме этим летом.
Продается не скидка, а приоритет и плановость. Скидка - следствие, а не аргумент.
Цена считается от вашей экономии. Абонента можно поставить в удобное окно и собрать кустом с соседями, значит он реально дешевле в обслуживании. Вот эту разницу и можно отдать.
Главный пункт договора - ваше право сдвинуть дату в пределах согласованного окна. Без него абонемент превращается в обязательство приехать в конкретный день, и вся экономика ломается.
Три причины, и только одна из них про деньги.
Заполняются провалы. Спрос в этой нише неровный, и часть месяца машина недогружена. Абонентские адреса можно ставить именно туда - вы сами решаете, в какой день их обслужить.
Собирается куст. Абонент не торопится, значит его можно отложить на тот день, когда вы поедете в его сторону. Один абонент выгоды не дает, а десять в одном направлении дают: считайте это платой за право планировать. Механика подробно - в статье про то, как собирать заказы кустом.
Клиент перестает искать. Разовый заказчик каждый раз заново открывает поиск и сравнивает цены. Абонент не открывает. Это и есть основная ценность подписки для вас - не деньги вперед, а то, что человек выбыл из рынка для конкурентов.
Септики и станции биологической очистки. Идеальный кандидат. У них есть регламент производителя, есть накопление ила, есть понятная периодичность. Владелец обычно сам понимает, что откачка нужна регулярно, и не воспринимает предложение как навязывание.
Коттеджные поселки без централизованного водоотведения. Здесь абонемент продается не по одному дому, а через объявление в чате поселка или через правление. Десять домов на одной улице - это ровно та плотность, ради которой все затевается.
СНТ. Сложнее: сезонность резкая, платежная дисциплина разная, решение принимается коллективно и долго. Но объемы бывают заметные.
Кафе, столовые, автомойки с жироуловителями. У них периодичность прописана в требованиях к эксплуатации, а не в желании владельца. Это самый устойчивый вид абонента. Разбор сегмента - в статье про корпоративных клиентов.
Кому не продавать: обычным выгребным ямам частных домов. Наполнение выгреба зависит от того, сколько людей в доме и какое лето. Приехали по графику, а яма полупустая - клиент считает, что переплатил. Не приехали вовремя - клиент звонит другим. Абонемент на выгреб создает больше конфликтов, чем удерживает клиентов.
Клиент покупает определенное количество откачек в год, вы приезжаете по согласованному расписанию.
Кому: септики с понятным регламентом, жироуловители, объекты юрлиц.
Как считается цена: от обычной цены выезда минус ваша экономия на плановости. Обязательно фиксируется объем, входящий в один визит, и цена превышения.
Главный риск: предоплата за год вперед - это ваш долг, а не ваша выручка. Если деньги потрачены в марте, а откачки остались на осень, вы будете возить бесплатно. Либо не берите год вперед, либо откладывайте.
Клиент не платит вперед, но получает статус: фиксированную цену на год, приоритет при загруженности и приезд в течение оговоренного срока.
Кому: частные дома с септиком, которым сложно предсказать периодичность.
Как считается цена: обычная цена минус небольшая скидка, взамен клиент соглашается на окно в один-два дня, а не «сегодня-завтра».
Главный риск: приоритет надо реально соблюдать. Одна ситуация, когда абонент прождал дольше разового, - и модель мертва.
Эта модель самая недооцененная. Она ничего не стоит на входе и почти не создает обязательств, а работает почти так же.
Не откачка, а содержание: септик, жироуловитель, промывка, проверка. Продается по объекту, а не по кубам.
Кому: заведения общепита, автомойки, небольшие производства, управляющие компании.
Как считается цена: помесячно, за объект. Здесь вы уходите из ценовой конкуренции вообще, потому что сравнить вашу цену не с чем.
Главный риск: нужны компетенции и оборудование сверх вакуумной машины. Не беритесь за то, чего не умеете, - на объекте это выясняется быстро.
Правило одно: скидка абоненту не должна превышать вашу экономию на нем.
Экономия у вас в трех местах:
Пробег. Плановый адрес ставится в тот день, когда вы едете в ту сторону. Это километры, которых не будет.
Заполнение цистерны. Плановые адреса можно комбинировать так, чтобы ехать на слив полной машиной, а не с третью бочки. Каждый лишний слив - это плата за прием, топливо и час времени.
Гарантированная загрузка. Занятое место в календаре - это выезд, который состоится, а не может быть.
А теперь про то, что происходит без этого правила. Скидка дается «чтобы клиент согласился», плановость при этом не используется - вы все равно ездите к абоненту по звонку и в тот же день. Экономии нет, скидка есть. Абонемент превратился в добровольное снижение цены.
Отсюда практический вывод: право распорядиться датой - это то, что вы покупаете скидкой. Не купили - не давайте скидку.
Важно помнить про минимальный выезд: клиент платит не за кубы, а за приезд машины, пока объем не перевалит за порог. Полупустая цистерна невыгодна обеим сторонам, и в абонентском договоре это стоит проговорить прямо - тогда клиент сам будет заинтересован копить до нормального объема.
Абонентское обслуживание - это возмездное оказание услуг, отдельного вида договора для него в законе нет. Общий разбор пунктов - в статье про договор на ассенизаторские услуги. Здесь только то, что специфично для абонемента.
Периодичность и способ ее изменения. Сколько визитов, с каким интервалом, и что происходит, если клиенту понадобилось раньше.
Ваше право сдвинуть дату. Формулировка вида «дата визита согласуется в пределах календарной недели» либо «исполнитель уведомляет о дате не позднее чем за сутки». Это ядро всей модели.
Объем, входящий в визит, и цена превышения. Иначе первый же случай, когда в яме на два куба больше, станет спором.
Что считается несостоявшимся визитом. Приехали, а подъезда нет или никого нет на месте - визит списывается или нет. Пропишите прямо, это самый частый конфликт.
Порядок расторжения и судьба неиспользованных визитов. Клиент продал дом в мае, а оплачено до декабря. Что возвращается и в каком порядке.
Индексация цены. Договор на год, а топливо и плата за слив меняются. Либо цена фиксируется и вы закладываете это в нее, либо оговаривается право пересмотра с уведомлением.
Через установщиков септиков. Самый короткий путь. Человек, который поставил септик, разговаривает с владельцем в момент, когда тот думает об эксплуатации. Партнерство здесь взаимное: установщику нужен подрядчик на обслуживание, вам нужен вход.
Через чаты поселков и СНТ. Работает, если предложение сформулировано как «в такой-то день мы будем в вашем поселке, кому нужно - записывайтесь». Это одновременно и куст, и продажа абонемента: тот, кто записался один раз, соглашается на график легче.
Через существующую базу. Самое очевидное и самое пропускаемое. Посмотрите, кто заказывал у вас больше двух раз. Это готовые абоненты, им надо просто позвонить.
Чего не делать - продавать абонемент холодным звонком по частным номерам. Дорого, раздражает, и разговор идет о деньгах вперед с незнакомой компанией.
Другие каналы разобраны в статье про то, где брать заказы.
Три цифры, все считаются по вашим же записям.
Доля выручки от повторных клиентов. Растет - модель работает, даже если формальных договоров мало.
Сливы на десять заказов. Если абонентов стало больше, а сливов на то же число заказов не стало меньше, значит плановость не используется и скидка уходит в никуда.
Процент абонентов, доживших до второго года. Самый честный показатель. Первый абонемент можно продать уговорами, второй продается только качеством.
Скажем честно: автоматической подписки с регулярным списанием у нас нет, и обещать ее мы не будем.
Что есть и что реально помогает вести абонентов:
Клиентская база с историей. Видно, кто и когда заказывал, какие объемы, сколько раз. Отсюда и берется список кандидатов в абоненты.
Быстрый повтор. Если по адресу уже был заказ, повторить его - одно-два действия: адрес и объем сохранены.
Окна вместо точного времени. Это ровно та модель, которая нужна абонементу: клиент выбирает окно, а не час, и вы сохраняете право собрать день кустом.
Районы, привязанные к окнам. Плановые адреса ложатся в те окна, которые обслуживают их направление, поэтому куст собирается сам.
Откройте свои записи и выпишите всех, кто заказывал больше двух раз за год. Это ваш список. Начните с тех, у кого септик, а не выгреб.
Позвоните пяти из них с предложением по второй модели - фиксированная цена и приоритет без предоплаты. Она ничего не стоит и не создает обязательств, зато за неделю покажет, есть ли вообще спрос в вашем районе.
И до первого звонка решите для себя, какое право вы покупаете скидкой. Если это не право выбрать день - скидку лучше не давать.
Ассенизатор онлайн - прием заявок и управление ассенизаторскими машинами. Клиентская база с историей, быстрый повтор заказа и распределение по окнам и районам.
